КОРОТКО О «СПОРТМАСТЕР» и «O"STIN»

Федеральная розничная сеть магазинов «Спортмастер» занимает 20% российского рынка спортивных товаров. Уникальность стратегии компании в широком использовании системы франчайзинговых отношений и реализуемой концепции мультибрендового магазина спортивных товаров, которая позволяет ритейлеру снизить свою зависимость от конкретного поставщика. ООО «Спортмастер» - компания, включающая не только сеть магазинов спортивных товаров «Спортмастер», но и магазины одежды «O"STIN». В 2011 году торговые марки компании вошли в TOP-10 fashion-ритейлеров рейтинга INFOLine&Retailer Russia TOP-100, заняв в нем 1-е («Спортмастер») и 6-е («O"STIN») места.

Торговая сеть «Спортмастер» выросла из закупочно-торговой организации «Илион», учрежденной в 1992 году. Первоначально компания занималась импортом спортивных тренажеров, в том числе марки Kettler. В 1995 году компания открыла первый розничный магазин «Kettler sport» в Москве. Через год, решив расширить ассортимент другими спортивными товарами, «Илион» запустил проект первой в России розничной сети универсальных спортивных магазинов, для чего зарегистрировал торговую марку «Спортмастер». Несколько созданных под этот проект юридических лиц в 1997 году были объединены в Группу компаний «Спортмастер».

К 1999 году сеть «Спортмастер» состояла уже из 7 магазинов, а общее количество посетителей достигло 1 млн. человек в год. В том же году компанией был открыт самый крупный спортивный магазин в Москве площадью 2 тыс. кв. м. В 2000 году компания вышла в регионы, открыв магазины в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Новосибирске, а также запустив крупный дистрибьюторский центр площадью 50 тыс. кв. м.

В настоящее время «Спортмастер» развивает несколько собственных торговых марок. На их долю в сети приходится порядка 15-20% ассортимента. В будущем планируется довести этот показатель до 30%. Одежда, представленная в сети «O"STIN» изготавливается на швейных фабриках в Азии.

В 2003 году компания запустила новый розничный проект - сеть мультибрендовых магазинов «Спортландия». «Спортмастер» разработал и внедрил новый формат, открыв 10 магазинов, после чего сеть начала развиваться как франчайзинговая. В настоящее время, помимо формата «Спортландия», «Спортмастер» развивает в России и СНГ другие франчайзинговые сети одежды, обуви и аксессуаров - монобрендовую сеть «Columbia», обувную сеть «FootTerra», сеть одежды и обуви «O"Neill». В 2003 году компанией была также сформирована сеть магазинов casual-одежды под собственной маркой «O"STIN».

Сеть спортивных товаров «Спортмастер» работает в форматах «супермаркет» и «гипермаркет». Преобладающим форматом является «супермаркет» (175 магазинов), общей площадью 1800 кв. м. В более крупных помещениях (площадью около 5 тыс. кв.м.) расположены магазины формата «гипермаркет» - по состоянию на II квартал 2011 года в России точек такого формата 27, еще три расположены на Украине. В структуре торговых площадей выделяются также дисконтные магазины (по состоянию на II квартал 2011 года их в России - 7) и круглосуточные магазины. Количество ассортимента, представленного в сети «Спортмастер», достигает 5 тыс. товарных позиций. Представленный ассортимент доступен для покупки также в рамках интернет-магазина. По состоянию на II квартал 2011 года сеть насчитывает 202 магазина в 70 городах России, 16 магазинов в шести городах Украины и один магазин в Беларуси. К 2011 году магазины сети «Спортмастер» расположились по всей территории России, за исключением Дальнего Востока.

«O"STIN» также работает в нескольких форматах: «супермаркет O"STIN» и «O"STIN-дисконт». Торговые точки обоих форматов имеют среднюю общую площадь 500 кв.м. Основное же различие состоит в том, что магазины «O’STIN ДИСКОНТ» реализуют одежду и аксессуары текущего и прошлых сезонов со скидками до 70% . В общей сложности сеть представлена 286 супермаркетов и 14 магазинами формата «дисконт». Сеть магазинов одежды «O"STIN» к 1 полугодию 2011 года в составе 300 магазинов была представлена в 96 городах России. Приоритетным регионом для сети «O"STIN» является Москва и Московская область - здесь находятся 57 и 31 магазинов соответственно. 25 торговых точек работают в Санкт-Петербурге. В прочих городах магазины «O"STIN» представлены в меньшем количестве. Кроме России, сеть функционирует на Украине (21 магазин в 14 городах) и в Казахстане (3 магазина в 3 городах).

В дальнейшем компания продолжит расширяться в регионах, в городах с населением менее миллиона человек, так как рынок в «миллиониках» уже достаточно насыщен. Перспективными объектами для размещения в этих городах будут торговые центры по 15-20 тыс. кв. м. Первоочередным при этом можно считать освоение рынка городов северной, центральной, и южной России с населением от 70 тыс. человек, а на Украине и в Казахстане - с населением от 200 тыс. человек. Особенно перспективным считается выход в такие города с предложением некоторого торгового пакета: например, в виде связки магазинов спортивной одежды «Спортмастер» и торговых точек одежды casual «O"STIN». Совместное расположение двух этих сетей в торговых центрах используется часто в настоящее время, и хорошо себя зарекомендовало.

В России «Спортмастер» занимает 15-ю строчку в ежегодном рейтинге компаний розничной торговли «INFOLine&Retailer Russia TOP-100». Сеть магазинов «O"STIN» также вошла в этот рейтинг и стала в нем 39-й. Основой для распределения компаний в «INFOLine&Retailer Russia TOP-100» выступают данные финансовой отчетности ритейлеров, экспертные опросы и интервью с представителями сетей, их пресс-релизы, материалы с сайтов, проспекты эмиссий и инвестиционные меморандумы. Также использовались данные исследований, проведенных специалистами INFOLine в рамках тематики «Розничная торговля» и собственный архив материалов с 2001 года. По данным рейтинга INFOLine&Retailer Russia TOP-100, в 2011 году выручка сети магазинов «O"STIN» в России составила 15,37 млрд. руб., а выручка сети «Спортмастер» 44,66 млрд. руб.

INFOLine уже 10 лет анализирует развитие российской розничной торговли и с 2005 года занимается исследованиями различных сегментов строительной отрасли. INFOLine реализует продукт «Бизнес-справка по торговым сетям России: Рейтинг торговых сетей и обзор рынка». Его основная цель -предоставление информации о торговых сетях, работающих в различных сегментах российского розничного рынка, а также удовлетворение потребностей в оперативной, статистической и аналитической информации о российском розничном рынке и его сегментах

розничная торговля

Компания "Спортмастер" начинает масштабную экспансию на рынки СНГ. Вчера она объявила о продаже франшизы на свой "экономичный" формат "Спортландия" сразу в три соседние страны: Казахстан, Украину и Белоруссию. По мнению экспертов, у российских ритейлеров есть все шансы сыграть в СНГ ту роль, которую на развивающихся рынках до сих пор играли глобальные ритейлеры.

Группа компаний "Спортмастер" основана в 1997 году. Управляет несколькими сетями магазинов, крупнейшая из которых "Спортмастер" (около 60 специализированных супермаркетов). Розничный оборот группы в 2004 году составил около $350 млн. По разным оценкам, доля компании на розничном рынке спорттоваров Москвы составляет от 30 до 50%. Объем рынка спорттоваров СНГ оценивается примерно в $2 млрд, из которых на Россию приходится около 85% ($1,7 млрд), 10% — на Украину, 5% — на остальные государства.

"Спортмастер" не новичок в ближнем зарубежье: на Украине компания представлена пятью одноименными магазинами еще с конца 90-х. Правда, из-за высокого ценового позиционирования (средний чек в "Спортмастере" составляет $60-100) до сих пор магазины за пределами России открывались лишь в крупных городах. Теперь, по словам пиар-директора "Спортмастера" Сергея Агибалова, компания начинает экспансию в города с населением более 300 тыс. человек, основой которой станет "экономичная" концепция группы — магазины "Спортландия" (средний чек на 15-20% ниже, чем в "Спортмастере"). Стоимость франшизы составляет, по данным компании, $120 в год. Правда, ассортимент франчайзингового магазина на 30-50% должен состоять из марок "Спортмастера" и Sport 2000 International (совместно с ней "Спортмастер" продвигает брэнд "Спортландия").

Франшиза на "Спортландию" продана сразу в три страны: Украину (города Севастополь, Ивано-Франковск, Николаев), Казахстан (Тараз) и Белоруссию (Могилев). Здесь магазины должны открыться уже весной. В будущем планируется продать права на "Спортландию" в Молдавию, Узбекистан и другие страны СНГ. Напомним, в 2004 году исполнительный директор Sport 2000 Финн Карлсен говорил о планах открыть в 2005 году до 60 франчайзинговых магазинов.

Масштабная экспансия "Спортмастера" в страны СНГ весьма показательна. Еще два-три года назад выход российских ритейлеров на зарубежные рынки выглядел рискованным экспериментом: в то время россияне сами ждали скорого прихода глобальных игроков. Однако в 2004 году сначала продуктовая "Пятерочка" продала франшизу в Казахстан и на Украину, уже в этом году в Киеве открылся "Патэрсон", в последнее время о планах выхода на рынки соседних стран объявляют все больше отечественных ритейлеров.

Эксперты уверены, что в ближайшие два-три года российские ритейлеры станут одними из самых активных игроков на сопредельных рынках. "Для этого в странах СНГ очень благоприятные условия",— считает председатель совета директоров "Патэрсона" Алексей Мауергауз. "Это закономерно,— соглашается гендиректор компании MR & D Consulting Виктория Михайлова.— Во-первых, российские ритейлеры — самые продвинутые в СНГ. Во-вторых, бизнесмены из соседних стран заинтересованы в импорте эффективных концепций из России: с "Пятерочкой" или "Спортмастером" проще договориться, чем с иностранцами, к тому же намного дешевле".

СЕРГЕЙ Ъ-КАНУННИКОВ

Диплом на заказ - это просто о сложном!Финансовый, маркетинговый, управленческий анализ на заказ!Анализ рынков на заказ!Разработка бизнес-планов, проведение маркетинговых исследований на заказ!Дипломные, курсовые, отчеты по практике на заказ!Без посредников и безпредоплат!Качество, большой опыт!

Характеристика деятельности компании «Спортмастер»

1.Организационно-правовая форма собственности ООО «Спортмастер»

Объектом исследования является предприятие ООО «Спортмастер». Предприятие имеет организационно-правовую форму собственности- общество с ограниченной ответственностью и осуществляет свою деятельность на основании закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», Устава, и других норм законодательства РФ.
Группа Компаний «СПОРТМАСТЕР» входит в «ТОП 10» ведущих мировых спортивных розничных сетей. СПОРТМАСТЕР сегодня – это эффективная, динамично растущая, конкурентная, инновативная и технологичная, интернациональная компания, оперирующая на международных рынках.
ГК «СПОРТМАСТЕР» оперирует на нескольких целевых товарных рынках: sport, outdoor, casual. Розничный бизнес представлен торговой сетью СПОРТМАСТЕР, насчитывающей 160 магазинов. Дистрибутивный бизнес, включающий оптовые продажи, представляет дистрибуцию всемирно известных спортивных брендов. Число посетителей магазинов компании превышает 45 млн. человек в год.

2.Ассортиментная политика организации ООО «Спортмастер» и место сети спортивных магазинов на рынке реализации спортивного инвентаря

Сегодня в составе Группы Компаний«СПОРТМАСТЕР»:

Крупнейшая в Восточной Европе сеть спортивных магазинов СПОРТМАСТЕР.
Динамично развивающиеся сети франчайзинговых магазинов СПОРТЛАНДИЯ, COLUMBIA.
СПОРТЛАНДИЯ - сеть спортивных магазинов для всей семьи с широким выбором качественных товаров для занятий спортом и активного отдыха. CПОРТЛАНДИЯ - Лауреат премий "Российский Торговый Олимп" и "Золотой брэнд" 2006 года. Первые магазины были открыты в конце 2003 года; сейчас сеть насчитывает более 120 магазинов на территории России и СНГ и не сбавляет темпов роста. Товарная концепция сети строится на оптимальном соотношении товаров ведущих брендов мировой спортивной индустрии (NIKE , COLUMBIA, MERRELL, COLMAR, HELLY HANSEN, MOLTEN, VOLKL, KETTLER) и более доступных по цене марок (OUTVENTURE, GLISSADE, TERMIT, DEMIX, NORDWAY, TORNEO). В СПОРТЛАНДИИ представлены все товарные категории, необходимые для удовлетворения спроса и эффективной работы спортивного магазина:одежда и обувь для спорта и активного отдыха; спортивный инвентарь, тренажеры и оздоровительное оборудование.
COLUMBIA- сеть концептуальных магазинов американской торговой марки COLUMBIA, мирового лидера в направлении одежды и обуви для активного отдыха средней ценовой категории уже более 60 лет.

Крупнейшие оптовые центры в России, Украине и Белоруссии, обслуживающие более 300 крупных клиентов, предлагающие широкий, сбалансированный ассортимент товаров для спорта и отдыха.
Ассортиментный перечень товаров по состоянию на 2010г.:

1.Зимний инвентарь-36 ед. наименований
2.Тренажеры-14ед. наименований
3. Летний инвентарь-9 ед. наименований
4.Туризм. Отдых на воде-30 ед. наименований
5.Товары для детей- 6 ед. наименований
6. Обувь-70 ед. наименований
7.Игровые виды спорта-241 ед. наименований
8. Другие товары-114 ед. наименований.
Таким образом, всего насчитывается 8 групп товаров. Это: обувь, товары для детей, товары для отдыха, летний инвентарь, тренажеры, зимний инвентарь. Общее количество наименований товаров по состоянию на 2010 г. составляет 1294 ед. штук. Это достаточно большой ассортиментный перечень товаров для спорта и отдыха. На основании этого, можно сделать вывод, что предприятие имеет широкий ассортимент товаров, а это можно оценить положительно, так как правильно разработанная ассортиментная политика, положительно влияет а увеличение объемов продаж.

3. Целевая аудитория и миссия компании «Спортмастер»

Целевая аудитория магазинов Спортмастер:
Мужчины и женщины от 16 до 60 лет ("ядро": 20-35 лет)
- занимаются физкультурой и спортом, но не профессиональные спортсмены;
- предпочитают активный отдых, т.к. считают это неотъемлемым условием насыщенной и полноценной жизни;
- ценят комфорт при совершении покупок;
- брендориентированные;
- чувствительные к цене и скидкам.
Миссия Компании -развивать успешный бизнес, предлагая Клиентам оптимальный ассортимент качественных товаров для спорта и активного отдыха при оптимальном уровне сервиса.
Магазины СПОРТМАСТЕР отражают и подчеркивают достоинства наших марок, привлекают потребителей целевой группы с помощью широкого ассортимента товара, марок и сервиса, создают условия, стимулирующие желание покупателей возвращаться в наши магазины вновь и вновь, и подтверждают то, что мы по праву называемся авторитетными экспертами. Более 5 млн. ежегодно посещающих наши магазины покупателей уже убедились в этом.
На все товары, приобретенные в розничной сети СПОРТМАСТЕР, а также заказанные через сайт www.sportmaster.ru распространяется гарантия фирм-производителей.
Гарантийное и послегарантийное сервисное обслуживание спортивно-оздоровительного оборудования производится в сервисных центрах СПОРТМАСТЕР.
Гарантийное обслуживание производится бесплатно. Покрытие расходов, связанных с транспортировкой изделий, в гарантийные обязательства фирмы не входит. Перечисленные гарантии исчисляются со дня продажи и распространяются только на изделия, проданные в магазинах сети СПОРТМАСТЕР.
В течение 14 дней с момента покупки приобретенный в магазине товар можно вернуть или обменять на аналогичный в соответствии со статьей 26.1 закона РФ "О защите прав потребителей" (при заказе товаров через сайт www.sportmaster.ru срок обмена и возврата товара составляет 7 дней со дня передачи товара Клиенту).
Товары, перечисленные в постановлении Правительства Российской Федерации от 19 января 1998 г. №55 (редакция от 20 октября 1998 года) возврату и обмену не подлежат.
Для обмена товара необходимо предъявить изделие, сохранившее исходный товарный вид, в оригинальной упаковке, гарантийный талон и товарно-кассовый чек. Товары ненадлежащего вида и качества обмениваются магазином только при наличии в гарантийном талоне отметки сервисного центра.
Сервисный центр СПОРТМАСТЕР осуществляет выезд специалистов на дом к владельцам крупногабаритных изделий (в пределах Москвы - бесплатно, за пределами МКАД - по утвержденным расценкам). Гарантия аннулируется в следующих случаях:
при несоблюдении клиентом правил, приведенных в инструкции по эксплуатации, прилагаемой к изделию;
при наличии на изделии механических повреждений или следов воздействия химических веществ;
при отсутствии у клиента гарантийного талона на изделие.

4.ООО «Спортмастер»- как франшизодатель

Предприятие ООО «Спортмастер» оказывает услуги франчайзинга. Рассмотрим более подробно этот вид услуг на примере предприятия ООО «Спортмастер». Предприятие ООО «Спортмастер» оказывает помощь в организации бизнеса и предлагает партнерам готовый пакет технологий по открытию магазинов для спорта и активного отдыха, объединенных маркой СПОРТЛАНДИЯ:
Поддержка на этапе запуска
Предприятие ООО «Спортмастер» обеспечивает партнерам полную поддержку по открытию магазина, которая состоит из следующих этапов:
1. Разработка индивидуального дизайн-проекта магазина: фасада, вывески, схемы зонирования и расстановки торгового оборудования. Проведение регулярных консультаций по реализации проекта.
2. Передача комплекта документации по открытию магазина:
- бренд-бук (комплект документации по дизайну и мерчендайзингу, включающий стандарты архитектурно-планировочного решения фасада магазина, оформления витрин, зонирования торгового зала и расстановки торгового оборудования);
- комплект документации по работе с персоналом;
- комплект инструкций по технологиям работы спортивного магазина.
3. Передача координат производителей торгового оборудования, дающих право на получение специальной скидки, как Партнера Группы компаний СПОРТМАСТЕР.
4. Индивидуальный подход при формировании товарного наполнения и отгрузке товара в соответствии со спецификой магазина.
5. Предоставление пакета технологий по эффективному продвижению магазина сети СПОРТЛАНДИЯ (план рекламной кампании и макетов рекламных материалов на сезон.)
6. Выезд специалиста по мерчендайзингу, который закреплен за проектом, на запуск магазина (обучение мерчендайзингу сотрудников магазина).
Поддержка на этапе функционирования
В течение сезона франчайзи спортивной сети СПОРТЛАНДИЯ получают:
1. Индивидуальные консультации специалистов компании:
- по формированию сбалансированного сезонного ассортимента в соответствии со спецификой магазина;
- по обучению и развитию персонала;
- по рекламе.
2. Постоянная поддержка проекта и проведения регулярных консультаций по вопросам мерчендайзинга (выкладки товара, оформления витрин, оформления торгового зала, проведения акция и т.д.), специалистом по мерчендайзингу, закрепленным за проектом.
3. Пакет технологий по эффективному продвижению магазинов сети (план рекламной кампании на сезон; макеты рекламных материалов на сезон: наружная реклама, пресса, радио, розничный каталог, сувенирная продукция). Макеты передаются бесплатно; готовые материалы - по себестоимости;
4. Постоянную консультационную помощь специалистов кампании по вопросам рекламы;
5. Дизайн проекты и макеты сезонного оформления витрин и торгового зала;
6. Тренинги для персонала магазина профессиональными тренерами СМ.
Каждый сезон партнеры получают бонусные вознаграждения в случае, если их работа полностью соответствует установленным стандартам сети.
Необходимые условия для франшизы:
1)Необходимый начальный капитал-$ 250 000 на шесть первых месяцев работы магазина с учетом затрат на капитальные вложения, закупки товара на сезон, оплаты труда и рекламной піддержки;
2)Расходы на продвижение- Не менее 2% от оборота на продвижение собственного магазина;
3)Период окупаемости- от 1 года;
4)Требования к оператору/франчайзи- Наличие торговой площади от 250 кв.м.
Соответствие магазина стандартам, разработанным компанией СМ в отношении дизайна магазина и мерчендайзинга (торгового оборудования, зонирования торгового пространства и презентация товара).
Поддержание доли продаж продукции, поставляемых в рамках Закупочной Группы СПОРТЛАНДИЯ, на уровне не менее 70% от общего объема продаж магазина.
Регулярное участие в предзаказных сессиях и выполнение обязательств по предоплате за предзаказ.
Выполнение обязательств по отгрузкам и платежам в соответствии с кредитной политикой компании и условиями Договора.
Инвестиции в размере не менее 2% от оборота каждого магазина СПОРТЛАНДИЯ в продвижение розничной сети СПОРТЛАНДИЯ на местном уровне в соответствии с рекламной концепцией.
Продвижение сети СПОРТЛАНДИЯ и укрепление ее имиджа в глазах потребителей и общественности.
Необходимые критерии по выбору будущего место-положения магазина- Торговая площадь не менее 250 кв.м. в отдельно стоящем здании на проходной торговой улице или в торговом центре. Оказывается консультационная помощь по подбору выгодного местоположения;
Количество персонала в открывающемся магазине- В магазине средней площадью 250 кв.м. - 20 человек, включая администрацию…

«СПОРТЛАНДИЯ» - сеть спортивных магазинов для всей семьи с широким выбором качественных товаров для занятий спортом и активного отдыха.
Первые магазины были открыты в конце 2003 года; сейчас сеть насчитывает более 120 магазинов на территории России и СНГ и не сбавляет темпов роста. Товарная концепция сети строится на оптимальном соотношении товаров ведущих брендов мировой спортивной индустрии и более доступных по цене марок.
В СПОРТЛАНДИИ представлены все товарные категории, необходимые для удовлетворения спроса и эффективной работы спортивного магазина: одежда и обувь для спорта и активного отдыха; спортивный инвентарь, тренажеры и оздоровительное оборудование.

В СПОРТЛАНДИИ нет паспортного или визового контроля. В эту спортивную страну могут попасть все желающие, независимо от возраста, пола или статуса. Во многих городах России, Украины, Белоруссии, Казахстана и Узбекистана уже есть своя СПОРТЛАНДИЯ, а всего магазинов СПОРТЛАНДИЯ более сотни. Сегодня это самая большая по числу работающих магазинов российская спортивная сеть. Не исключено, что в скором времени своя СПОРТЛАНДИЯ появится в каждом городе России и СНГ!

СПОРТЛАНДИЯ дарит исключительный выбор вариантов активного отдыха и тренировок на любой вкус! Здорово пробежать несколько километров...прямо у себя дома, на беговой дорожке. Приятно заниматься шейпингом в легком, ярком трикотаже, а пара разноцветных кроссовок, разработанных специально для фитнеса, четко фиксируя стопу, оградят вас от неприятных травм. Настоящая спортивная одежда - это результат работы интеллекта. И все это для того, чтобы спортивный костюм позволял телу дышать, а зимние ботинки никогда не скользили и не промокали.

В сети магазинов Спортландия представлены одежда, обувь, спортивное оборудование и инвентарь как всемирно известных производителей: Columbia, Nike, Reebok, Аdidas, Merrell, CAT, Kettler, Roces, так и более "бюджетных" марок: Outventure, Demix, Matrix, Nordway, Torneo, Denton и др. СПОРТЛАНДИЯ четко контролирует качество товара, закупая его напрямую у производителей, поэтому вероятность попадания в магазин подделок низкого качества исключена на сто процентов.

В СПОРТЛАНДИИ можно найти практически все для занятия вашим любимым видом спорта. Впрочем, слово "найти" будет не очень уместным. Искать не нужно! Тщательно продуманная планировка торгового зала и размещение товаров помогут легко и быстро найти нужную вещь, определиться с цветом, примерить понравившуюся одежду и обувь. Специалисты магазина понимают, что шоппинг для многих людей превращается в увлекательное развлечение. Именно поэтому важным основанием организации торгового зала стало удобство - удобство выбора, примерки и возможность лично опробовать спортивный инвентарь. Здесь все устроено таким образом, что даже новичок без затруднений сможет выбрать первые в своей жизни кроссовки, или, может быть, велотренажер... СПОРТЛАНДИЯ - удачное начало в любом виде спорта!!!

За десять лет жизни “Спортмастер” превратился из скромного продавца тренажеров Kettler в гигантскую сеть, продающую четверть всех спорттоваров в России.

В 1993 году Николай Фартушняк создал первую в России спортивную розничную сеть СпортМастер. Компания и сейчас удерживает ведущие позиции по продажам тренажеров.

Для начала братья Николай и Владимир Фартушняки, Дмитрий Дойхен и Александр Михальский создали фирму под названием Ilion и занялись дистрибуцией тренажеров Kettler. Рекламировались в основном в прессе, развивались на заемные средства. Конкурентов почти не было, продажи быстро росли. К 1994 г. оборот достиг $5 млн, фирма получила статус эксклюзивного дистрибутора Kettler. Через год на Ленинском проспекте открылся магазин “Кеттлер-спорт”.

Фартушняк начал развивать региональную дилерскую сеть. Первый магазин нынешней розничной сети был открыт в 1995 году.

Сейчас детище Николая Фартушняка и группы его соратников владеет эксклюзивными правами на дистрибуцию в России двадцати торговых марок. Сеть СпортМастер увеличилась до шести магазинов в Москве и пяти - в крупных городах России и стран СНГ. До конца года будет открыт очередной магазин в Санкт-Петербурге.

А все началось с желания выпускников МФТИ поразмять мышцы. Восемь лет назад они пришли в спортзал и обнаружили… точнее, как раз не обнаружили одной мелочи, которой не хватало для полноценной разминки, - современных спортивных тренажеров. Чтобы позаниматься спортом, оставалось только съездить в Германию за инвентарем. Как в том анекдоте: Где у вас тут ближайший спортивный тренажер? - Во Франкфурте. Именно так внутрикорпоративная легенда излагает начало компании СпортМастер.

Президент компании Николай Фартушняк (ему немногим более тридцати), не отрицая этого, констатирует, что у истоков компании, кроме него, стояли три человека. Они по-прежнему работают в компании.

Момент появления самой идеи оказался более чем удачным: спортивный рынок тренажеров был не просто не насыщен, его не существовало. Этот фактор был определяющим для начала бизнеса.

Впрочем, право быть первым - а зачастую и единственным в новой рыночной нише - имело как позитивную (никто не мешает развиваться), так и негативную сторону: действовать приходилось на свой страх и риск, зачастую просто полагаясь на интуицию.

Несмотря на то что основатели СпортМастера, по словам Николая Фартушняка, отталкивались от западных аналогов и перед открытием фирмы продумывали ее перспективы, назвать это маркетинговыми исследованиями в современном смысле сложно: Недолго думая, мы предпочли лидера номер один - немецкую компанию Kettler. Во-первых, она самая крупная среди производителей такого оборудования, а во-вторых, по соотношению цена - качество соответствовала предпочтениям российского потребителя.

Выбирая западного партнера, Фартушняк решил следовать принципу Если копир - то Xerox, если тренажер - то Kettler. Так и вышло: по аналогии с ксероксом в сознании российского потребителя понятия тренажер и Kettler давно отождествлены. Согласно подсчетам специалистов СпортМастера, сегодня из тех, кто имеет представление о спортивных тренажерах вообще, в первую очередь упоминают Kettler почти 100% опрошенных.

Конкуренты

Основав СпортМастер, Николай Фартушняк автоматически стал заметной фигурой в продаже спортивного оборудования. Но соперники у него есть. К конкурентам можно было бы отнести компании, занимающиеся дистрибуцией марок Nike, Reebok, Adidas. Правда, они предлагают только свой товар, развивая монобрэндовые магазины, тогда как СпортМастер - мультибрэндовый.

Среди оптовиков Николай Фартушняк также затрудняется выделить конкурента: Все они существенно меньше как по объемам, так и по количеству представляемых брэндов.

Точную долю продаж спортивного оборудования, принадлежащую СпортМастеру, Фартушняк затрудняется назвать, ссылаясь на отсутствие специальных исследований. Он считает, что компания приближается к 50% всего брэндового спортивного рынка.

Попытки последовать примеру СпортМастера и развить собственные сети предпринимают и другие фирмы. Но больше двух-трех магазинов открыть еще никому не удалось. Мы считаем благом иметь конкурентов, - не без лукавства говорит Николай Фартушняк.

Принцип Всё в одном, который исповедует его фирма, можно считать новинкой только для дистрибуции спортивных товаров в России. В Европе существуют и успешно развиваются большие мультибрэндовые сети - InterSport, Sport2000, Decathlon. Фартушняк же пришел к этой идее интуитивно. И она оказалась выигрышной. Покупатель может выбрать в магазинах СпортМастер марку любой фирмы, пусть они и конкурируют между собой на рынке. Покупателю ведь не важна конкуренция производителей, ему нужно прийти в магазин и на месте выбрать то, что ему нравится, - считает создатель розничной сети.

Особенность и преимущество СпортМастера - работа в основном на прямых поставках. Эксклюзивные права на дистрибуцию налагают двойную ответственность: ведь и успех, и провалы торговых марок ложатся на плечи одной компании. В СпортМастере разработали свою систему отбора брэндов. Николай Фартушняк выделяет три главных фактора. Первый - точный выбор наиболее перспективных направлений. Второй - сегментация ассортимента по товарным группам. Третий - разделение его по типу клиентов, то есть по ценовому уровню предлагаемого товара. После кризиса компания начала ориентироваться не только на высокообеспеченных клиентов, но и на людей не столь состоятельных и сегодня, по словам президента, закрывает все ценовые уровни.

В нашем бизнесе все зависит от того, как произведены предзаказы, - считает Николай Фартушняк. - Любая коллекция одежды и обуви заказывается как минимум за год до начала продаж. На сегодняшний день мы уже разместили заказы на одежно-обувных фирмах на следующий весенне-летний сезон. Размещая заказ, мы гарантируем, что выкупим его вовремя и полностью. Если мы не угадали спрос, половина товара может остаться на полках после окончания сезона.

По его словам, рентабельность спортивного бизнеса видна по прошествии сезона. Обычно по его игогам СпортМастер остается в прибыли. Хотя, признается Николай Фартушняк, с некоторыми марками очень сложно работать.

Точно угадать требования покупателя помогают исследования, которые каждые полтора месяца проводит собственный маркетинговый отдел. Привлекают покупателей и неожиданными новинками. Не исключено, например, что полстолицы вскоре сменит роликовые колеса на самокатные: в магазинах сети появились в этом сезоне складывающиеся самокаты, которыми здесь очень гордятся.

Кризис 1998 года

Многие компании, не умершие после августа 1998 года, за два прошедших года сумели даже увеличить обороты. Так, по словам Николая Фартушняка, произошло и со СпортМастером. Хотя обнародовать финансовые показатели он наотрез отказывается.

В конце 1998-го опт в регионах просто лег на дно, зато розница продолжала развиваться. В тот период СпортМастер даже открыл два спортивных магазина. Региональные же дилеры полгода отходили от шока, вызванного действиями правительства. Ради сохранения дилерской сети в центральном офисе приняли решение предлагать товар с минимальными наценками, на грани рентабельности.

Однако даже в кризис находились покупатели, приобретавшие профессиональное тренажерное оборудование. Когда это тренажеры стали выгодным вложением в трудные времена? - недоумевали руководители СпортМастера.

Пережить тот период Фартушняку помогли не только такие клиенты, но опять же собственная интуиция. Совершенно случайно за пару месяцев до 17 августа 1998 года компания ввела в действие дисконтную систему, совмещенную с системой учета клиентов. В сложные кризисные месяцы компания смогла выжить во многом благодаря ей: адресная дисконтная система стала чуть ли не единственным рекламно-информационным мостом с клиентом. Фартушняк усадил сотрудников компании за телефоны - обзванивать владельцев дисконтных карт с предложениями индивидуальных скидок. Директ-маркетинг сработал, и с тех пор в компании любят дисконтников особенной любовью.

Кризис родил еще одну идею. СпортМастер договорился с сетями, торгующими бытовой техникой (М.Видео, Старик Хоттабыч, Техносила, Мир) о проведении совместных рекламных кампаний и обмена базами данных о клиентах. У розничных сетей схожая целевая аудитория по таким критериям, как возраст и доход. Сотрудничество все стороны признали эффективным и продолжают его до сих пор.

В конце 2003 г. “Спортмастер”, открывший к тому времени 39 магазинов, объявил о создании новой сети под названием “Спортландия”. Первый десяток точек открыли самостоятельно - чтобы показать жизнеспособность модели. А затем “Спортландия” предложила потенциальным франчайзи удивительные условия: начальный взнос $100, никаких роялти, бесплатные консультации и POS-материалы, обучение продавцов и прочие блага. “Мы обеспечиваем франчайзи товаром, за счет чего и зарабатываем. Это проект с минимальными начальными вложениями и большой отдачей”, - объясняет Страхов. В общем, правда, но, кажется, не вся. “Спортландия стала оперативным ответом на планы выхода на российский рынок международной сети Intersport”, - уверен директор по маркетингу российского отделения Adidas Дмитрий Биневский.

Intersport пришла летом 2004 г. и обещала открыть в России 300 магазинов. Но пока, как сообщает российское представительство компании, открыла всего 87. А “Спортландия” - уже 105. Перевес оказался не на стороне крупного международного игрока. Intersport - это, по сути, закупочный кооператив. Сеть присутствует в 33 странах, ее оборот в прошлом году превысил €7,7 млрд. Но каждый национальный Intersport работает сам по себе: централизованных вложений нет, рекламной поддержки тоже. “Спортландия сработала своевременно и лучше”, - считает Биневский. Продажу ее брендов поддерживает мощная реклама тех же марок в “Спортмастере” (сеть тратит на нее 3% оборота). И дистрибуция “Спортландии” налажена лучше. А Intersport к тому же берет 4% роялти.

Сегодня в составе Группы Компаний:

Крупнейшая в Восточной Европе сеть спортивных магазинов СПОРТМАСТЕР.

Динамично развивающиеся сети франчайзинговых магазинов СПОРТЛАНДИЯ, COLUMBIA, FOOTTERRA.

– сеть спортивных магазинов для всей семьи с широким выбором товаров для занятий спортом и активного отдыха.

– сеть концептуальных магазинов американской торговой марки Columbia, мирового лидера в направлении одежды и обуви для активного отдыха средней ценовой категории уже более 60 лет.

Сеть мультибрендовых магазинов модной обуви и аксессуаров свободного стиля.

Крупнейшие оптовые центры в России, Украине и Белоруссии, обслуживающие более 300 крупных клиентов, предлагающие широкий, сбалансированный ассортимент товаров для спорта и отдыха.

На начало 2009 года в управлении компании находилось 125 магазинов «Спортмастер», 60 магазинов «O’stin» в России, Белоруссии, Украине, а также в Казахстане. В течение года планируется открыть ещё 14 магазинов, в том числе развитие проекта «гипермаркет» в городах-миллионниках. Компания развивает сеть франчайзинговых магазинов «Спортландия», «Columbia», «Footterra».

Финансовые показатели группы не раскрываются, участники рынка оценивают розничный оборот «Спортмастера» в 2005 году в $450-500 млн, в 2006 году - $ 700 млн.